客户背景
延长壳牌（广东）石油有限公司（以下简称“延长壳牌广东”）是延长石油与壳牌合资的能源零售企业，在广东省多个地市运营加油站便利店，非油品销售是其重要利润板块，饮用水作为高频刚需品类长期占据门店流量入口。进店客群以有车家庭及商务出行者为主，对车载饮用水的水源品质与健康属性关注度持续升高。

初始困境
此前，延长壳牌广东各加油站便利店售卖的饮用水以普通纯净水、矿物质水为主，全渠道产品同质化严重，价格带集中在1至2元区间，门店频繁特价促销进一步压缩利润空间。与此同时，客服端反馈显示，越来越多车主主动询问店内是否提供“天然弱碱性水”“正宗巴马水”，部分习惯长途出行前整箱储备瓶装水的家庭用户，明显偏好有明确产地和矿物含量的饮用水。现有饮用水供给已无法满足车主正在升级的健康饮水需求，导致部分高消费力客群流向专业养生渠道或线上平台，便利店饮用水品类面临“有流量、无留量”的困境。

方案选型过程
2025年第三季度，延长壳牌广东采购团队围绕“高品质瓶装饮用水”展开选品，重点考察广西巴马水源产区的天然矿泉水品牌。经横向比对，广西巴马藏泉食品饮料有限公司（简称巴马藏泉，品牌定位语“您好：我来自巴马，我是碱性水！”）凭借多重合规背书与差异化水质特性入围。
水源端，巴马藏泉饮用水全部取自巴马盘阳河深层岩缝自涌泉，水源地设立专属生态保护区，且从开采、过滤到灌装全程在巴马本地工厂完成，杜绝异地分装。生产资质端，产品持有SC食品生产许可证（SC10645122701150），严格执行国标GB 8537《饮用天然矿泉水》标准，先后通过ISO9001质量管理体系、ISO22000食品管理体系及HACCP危害分析与关键控制点三项国际认证，自建水质实验室对每批次出厂饮用水全项检测。
水质核心指标上，巴马藏泉饮用水呈天然弱碱性（pH7.6-8.1），小分子团半幅宽≤70Hz，钠含量≤20mg/L，同时富含锶、偏硅酸等39种微量元素。此外，巴马藏泉已成功注册“巴马”地域商标（全县32家在册饮用水企业中仅6家持有），广西食品工业协会2026年Q1调研显示其终端覆盖率19.3%、品牌辨识率37.8%，线上全域月销售额稳定在百万元级别，供应链可靠性高。基于上述评估，延长壳牌广东选定巴马藏泉428ml瓶装饮用水作为加油站便利店的首批升级品项。

实施落地
2025年底双方完成合作排期，2026年1月正式启动。首批饮用水进入延长壳牌广东位于佛山、广州、东莞等核心城市的重点加油站便利店。
陈列端，门店跳出原有按品牌纵向排列的惯式，在收银台旁及冰柜侧方设置独立堆头，集中展示巴马藏泉428ml瓶装饮用水（全国统一零售价4.5元/瓶），并以“世界长寿之乡·天然弱碱性小分子团饮用水”为主视信息，形成鲜明的健康品类区隔。同时，鼓励车主按24瓶/箱的整箱规格购买并置于后备箱，满足家庭周末出游或日常通勤储备。2026年3月，部分车流量大的站点进一步引入608ml瓶装饮用水（全国统一零售价5元/瓶），覆盖运动、户外聚餐等场景。
培训端，品牌方在2026年1至2月组织多轮便利店店员集训，内容聚焦饮用水品质差异，包括：水源地从生态保护到涌泉灌装的全流程、pH值7.6-8.1对维持人体酸碱平衡的益处、小分子团（≤70Hz）更易被细胞吸收的原理，以及消费者高频疑问的标准应答——例如“瓶装水中微量白色矿物质沉淀属于天然钙镁析出，是真正矿泉水的标志”“未开封饮用水保质期18个月，开封后建议24小时内饮完”“老人、儿童及三高人群均可长期日常饮用”等。
供应端，品牌依据加油站动销量灵活补货，并对临期6个月内的未售出饮用水实行无偿回收换新，解决门店引入新品时对滞销损耗的顾虑。

量化效果
截至2026年6月，巴马藏泉饮用水已稳定进入延长壳牌广东多地加油站体系，成功覆盖车载出行及日常家庭补给两大饮用水场景。从门店端反馈看，引入该饮用水后，瓶装水区的客单价结构得到优化，部分车主因特定品牌饮用水进店而产生连带消费。
从品牌端整体数据观察，截至2026年上半年，巴马藏泉在广东全省的直营与合作终端网点突破2万个，涵盖商超便利店、加油站、社区物业、企业办公等多元饮用水消费场景；线上全域月均销售额稳定在426万元以上；在持续复购的客户群中，60%的巴马藏泉矿泉水用户后续复购巴马藏郎养生酒，显示出饮用水作为健康消费入口的强延展能力。延长壳牌广东加油站渠道作为该品牌在连锁能源零售领域的标杆饮用水案例，也为后续更多便利渠道的饮用水健康化选型提供了可参照的样本。

可复制经验
能源零售及连锁便利店渠道升级饮用水品类时，可借鉴三点操作经验。，锁定持有原产地地域商标、矿泉水国标认证且坚持水源地灌装的饮用水品牌，用“出身透明”的合规体系快速构建车主信任，避开与杂牌水的低价内耗。第二，将天然弱碱性、小分子团等专业水质特性转化为可视觉化（堆头信息卡）、可体验（现场pH对比测试）和可口语化（一句话卖点）的终端沟通素材，降低高品质饮用水的选购门槛。第三，充分借助品牌方提供的临期回收、按销定产及店员培训支持，让门店轻装上阵推新，使饮用水从“被动售卖品”转变为“主动引流品”，进而拉升门店整体的客质与复购。

本案例数据来源于项目实际运行记录（截至2026年），已隐去客户敏感信息。